Un par de párrafos de Jeniffer Gobierno

Posted: diciembre 19th, 2009 | Author: | Filed under: General | Tags: , , , , , | No Comments »

He acabado Jennifer Gobierno hace un par de días y me gustaría dejaros un par de párrafos que reflejan para mi una de las ideas más interesantes del libro sobre el ¿hipotético? futuro.

De acuerdo. Conoces la participación de Nike en el programa de fidelidad de clientes de US Alliance. ¿Qué te parece?
John reflexionó. Estaba convencido de que los programas de fidelización no servían para nada, sobre todo a una empresa de bienes de consumo como Nike. Pero obviamente ésa no era la respuesta qeu buscaba Gregory.
– Creo que pueden ser muy valiosos si se aplican correctamente.
– Los programas de fidelidad no sirven para nada – contestó Gregory. Kohn juraba en silencio. Le habían engañado-. ¿De verdad piensas que alguien compra la marca Nike porque le van a dar puntos que puede canjear por kilómetros de viaje en avión? ¡No jodas!
John intentó seguirle la corriente a Gregory.
– Señor, estoy completamente de acuerdo. Nuestra marca se debilita si hacemos descuentos y promociones. Al contrario, cuanto más alto el precio, más vendemos.
– Sin embargo, Nike considera que el programa US Alliance es la iniciativa más importante que ha hecho desde hace veinte años. ¿Por qué?
John no abrió la boca.
– ¿Sabes como empezó US Alliance, John?
– ¿Algo de puntos a cambio de kilómetros de vuelo?
– Eso es. Si llenabas el coche de gasolina y pagabas con la tarjeta American Express, te daban puntos que luego podías canjear por kilometraje de avión con American Airlines. Quien no tenía la American Express pedía una rápidamente. Y ahí cambió el ambiente de la competitividad para siempre. Porque de repente entraron a competir las empresas de tarjetas de crédito con las líneas aéreas.
– Ya
– Entonces, va Visa y también hace un trato con una línea aérea para poder dar puntos que se canjean por kilómetros de vuelo. Y piensan: «A ver, ¿qué podemos hacer para que nuestro programa sea más atractivo?». Y se dan cuenta…
– Más formas de ganar puntos. Más servicios. Más empresas.
– Y diez años después tenemos US Alliance y Team Advantage, y no quedan más de cinco empresas en el mundo que no hayan firmado con alguna de las dos. Cuantas más empresas se asocien, más clientes y más empresas se querrán asociar. A finales del mes pasado, US Alliance tenía quinientos millones de socios. T.A. tiene doscientos noventa millones.
[…]
– Pero los clientes de Boeing son industrias. ¿Qué gana?
– La batalla ha empezado. Todas las empresas Alliance están compitiendo con las de Team Advange. Todas las personas que viajan con una línea aérea Team Advantage, comprarán un ordenador Compaq en lugar de un IBM. Boeing está con nosotros, porque, si no, United Airlines no le compra nada.



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